1. Menschen und Probleme voneinander getrennt behandeln
Es gibt zahlreiche Menschen die bei Konflikten Beziehungsfragen und Sachfragen vermischen.
Mensch und Problem dürfen jedoch nicht in einen Topf geworfen werden.
Ein Beziehungsproblem wird nicht dadurch beseitigt, den Bedingungen der anderen Seite in einer Sachfrage zuzustimmen. Beziehungsprobleme können die Verhandlung beeinflussen oder unmöglich machen.
Beziehungsprobleme ( z.B. wechselseitige Beleidigungen) sollten daher vorher identifiziert werden.
Erfolgsprinzip:
ES MUSS ZWISCHEN DEM VERHANDLUNGSGEGENSTAND einerseits und der BEZIEHUNG anderseits unterschieden werden. Es hilft, wenn Verhandlungen nicht gleich mit der Klärung von Tatsachen (objektive Sachverhalte) sondern mit den Wahrnehmungen (subjektive Sichtweisen) starten.
ZU BEGINN EINER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG SOLLTEN DIE EIGENEN WAHRNEHMUNGEN STEHEN.
2. Interessen und nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen
- Es geht um die Frage: Was sind die Interessen der Verhandlungsparteien?
Die Beweggründe, Motive und Bedürfnisse, die hinter einer Verhandlungsposition stehen, müssen gefunden werden.
Warum möchte der eine Verhandlungspartner dieses oder jenes?
Wo liegen die Interessen und -konflikte? - Verhandungsempfehlungen:
Die eigenen Interessen offen legen, ohne Position zu beziehen.
Positionen der Gegenseite auf dahinterliegende Interessen hinterfragen (warum? wozu? wofür?)
ERFOLGSPRINZIP: Konzentration der Verhandlung NICHT Auf POSITIONEN, SONDERN AUF INTERESSEN.
3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
- Mit welchen Optionen kann man gemeinsam die Verhandlungsmasse (den “Kuchen”) vergrößern – also für beide Parteien eine “win-win” also einen GEWINN FÜR BEIDE schaffen?
- Wie kann man eine Verlierer-Verlierer-Situation vermeiden (das ist ein Ergebnis bei der beide Parteien verlieren)?
- Wie kann man ein zu frühes Bewerten von Optionen verhindern?
- OFT LIEGT ES AN EINER ENTSCHEIDENDEN FRAGE (kreative Frage), um Optionen entwickeln zu können.
Prinzip: ZUERST möglichst VIELE OPTIONEN ENTWICKELN (ohne gleich zu bewerten!)
4. Vor der Entscheidung Alternativen entwickeln
Ungeübte Schachspieler verlieren eine Partie, weil sie sich nur einen „Königsweg“ vorgestellt haben.
Geübte Spieler überlegen sich möglichst viele Erfolgspfade.
Beim sachgerechten Verhandeln wird die Chance vergrößert, die optimale Lösung zu finden, wenn man ENTSCHEIDUNGSMÖGLICHKEITEN entwickelt.
In schwierigen Verhandlungen kann es helfen , wenn dies ein Moderator (Verhandlungsführers oder Mediator) begleitet.
5. Objektive Entscheidungsprinzipien für die Entscheidung heranziehen
Ein weiteres Grundprinzip des sachbezogenen Verhandelns lautet: Anwendung neutraler Beurteilungskriterien.
Es geht darum, eine Lösung auf nachvollziehbare und legitime Grundlagen zu stellen.
Neutrale oder objektive Kriterien sind zum Beispiel: Marktwert, Marktmiete, Referenzfälle, Gutachten.
Es geht also um die Frage:
Welche Grundannahmen und Standards können von allen Beteiligten akzeptiert werden?
Ein neutraler gemeinsam gewählter Gutachter kann z.B. Werte ermitteln, wenn eine Partei “utopische” Forderungen stellt.
Erfolgsprinzip: ES MÜSSEN NEUTRALE BEURTEILUNGSKRITERIEN GEFUNDEN WERDEN.
6. Beste Alternativen berücksichtigen
- Welches ist aus der jeweiligen Sicht die beste Alternative (engl. BATNA), falls man sich nicht einigt?
- Bestehen Alternativen zu der bestmöglichen Verhandlungsübereinkunft?
(eine Verhandlungslösung ist gut, wenn sie besser ist als die beste Alternative)
7. Bejahender Vorschlag
- Auswahl der besten Option, bei der beide (alle) Parteien Vorteile haben.
8. Strukturierter Ablauf
8.1. Vorbereitung
- Räume: Wo findet das Gespräch statt? Alternativ per ZOOM oä möglich?
- Voraussetzungen und Zeit:
Sind die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch erfüllt?
WIEVIEL ZEIT NIMMT MAN SICH?
(wir arbeiten beispielsweise regelmäßig mit einem System, das in drei Stunden auch schwierge Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss führt) - Emotionen: Wie ist die emotionale Lage der Beteiligten?
- Einstieg: Worauf muss beim Einstieg geachtet werden?
- Ziele: Ziele setzen
- Hilfe: Ist Hilfe bei der Verhandlung sinnvoll und gar notwendig?
- Helfer: Wer kommt als Moderator/Mediator/ Verhandlungsbegleiter in Betracht?
– Wenn ein Moderator helfen soll, muss dieser vertraglich gebunden werden
-Auswahl: Es gibt Verbände von Mediatoren (Beispiel: Bundesverband Mediation in Wirtschaft und Arbeit)
8.2. Verhandlungsverlauf:
- Moderation:
Bei schwierigen Verhandlungen kann ein neutraler Moderator die Verhandlung leiten und den Parteien helfen die Emotionen zu zügeln und nicht immer nur um POSITIONEN ZU KÄMPFEN. - Start:
FESTLEGUNG DER SPIELREGELN.
Wenn mögliche menschliche Probleme ausgeräumt sind, können Sichtweisen – dann die Fakten ausgetauscht werden - DAS HERZSTÜCK DER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG:
INTERESSEN ERMITTELN
Wenn die Fakten ausgetauscht sind, dann können die Ziele und Interessen ermittelt werden - SUCHE NACH OPTIONEN:
Wenn Interessen besprochen sind, dann können mögliche Optionen gefunden werden, - Bewertung:
Optionen werden dann an Hand neutraler Kriterien bewertet. - Letzter Check: BATNA
Gibt es für die Verhandlungsparteien noch eine besseren Alternative?
Wenn nein, steht einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung meist nichts mehr im Wege. - ABSCHLUSS:
Vereinbarung und Dokumentation der Vereinbarung.Wir helfen gerne!
Hermann Kulzer, Master of Business and Administration ( EHS Dresden), Wirtschaftsmediator (DIU), Sanierungsmoderator
